1. PMI e l’internet: quali le reali opportunità da cogliere?

Possono essere molto diverse, secondo la natura dell’impresa, del settore in cui opera e del suo sistema di relazioni. Ma in sostanza le possibilità più interessanti stanno nel miglioramento di qualità di servizio, comunicazione e relazione, agendo in modo sinergico su diversi fattori.

Vedi  Servizio,  Sinergia  e  Non tutto è commercio elettronico.

2. Lei afferma che “la diversità” può essere l’arma vincente per la PMI. Possiamo spiegare meglio questo concetto?

La diversità è un fattore vincente per tutte le imprese. Ma in un sistema in cui tutti sono (o sembrano) uguali vince chi ha una maggiore massa d’urto. La valorizzazione delle diversità e dei fattori “unici e inimitabili” di vantaggio competitivo è importante per tutti – indispensabile per le “piccole e medie imprese”.

3. Quale è l’ostacolo maggiore che una PMI può incontrare nella pianificazione del proprio progetto internet?

La mancanza di una strategia chiara e di uno sviluppo che da un lato sia coerente in tutti i suoi aspetti con la strategia, dall’altro sia una fonte di continua verifica e sperimentazione. Essere in rete “per esserci” o senza obiettivi precisi non solo è inutile, ma può creare problemi e danni.

4. Quale ritiene che sia il reale utilizzo dell’internet nella PMI italiane?

Non lo so e non credo che sia facile saperlo. Mi sembra esageratamente diffuso (nelle “piccole e medie” imprese come nelle “grandi”) un uso approssimato e distratto della rete, come banale “atto di presenza” e con un pericoloso predominio delle apparenze sui contenuti. Un fatto importante, di cui si parla troppo poco, è la possibilità che la rete offre alle PMI di operare in ambiti più estesi (specialmente all’esportazione o comunque su scala internazionale) senza quegli investimenti strutturali che solo le “grandi” imprese si possono permettere. Inoltre sono, purtroppo, poche le “grandi” imprese italiane in grado di competere su scala internazionale – mentre ci sono possibilità importanti per quelle PMI che hanno superiorità qualitativa e competenza elevata in settori specializzati.

5. Quali sono i consigli che Giancarlo Livraghi darebbe a un imprenditore che non ha ancora alcuna presenza online?

Non abbia fretta, non vada online senza un progetto chiaro. Prima di tutto si faccia un’esperienza. Se non usa personalmente la rete, e non ha il tempo e la voglia di farlo, trovi qualche persona attenta e affidabile nella sua impresa che sia ben motivata e abbia le capacità (soprattutto umane e culturali) per essere attivamente presente nell’internet. Prima di operare nella rete bisogna conoscerla. Non è ragionevole buttarsi in acqua senza saper nuotare. È meglio non essere online, o aspettare di aver capito bene che cosa ci si va a fare, che affacciarsi nell’internet senza sapere perché. E quando si decide di andarci è meglio procedere per gradi, fare esperienza su scala gestibile prima di espandersi, non puntare sui “grandi numeri”, non avventurarsi troppo presto in terreni estesi che non si è ancora in grado di gestire.

Vedi  Elogio della lentezza,  La fretta non è velocità  e  Investimenti graduali e “scalabili”.

6. E quali sono, invece, i consigli che Giancarlo Livraghi darebbe ad un imprenditore che una presenza online ce l’ha ma solo a livello “istituzionale”?

Consiglierei di non buttare via altri soldi, energie e tempo oltre a quelli che probabilmente ha già sprecato – e di ridefinire la sua presenza online in base a obiettivi molto più precisi.

7. Quali sono, secondo lei, le strategie più efficaci da adottare per dare visibilità a un’azienda in rete?

La funzione fondamentale della rete per un’impresa è dare servizio e gestire relazioni. Non “dare visibilità”. Una “visibilità” generica è inutile, spesso è dannosa. Una “visibilità” non “vaga” ma specifica e orientata a precise aree di interesse può essere desiderabile nel medio-lungo periodo, ma si ottiene più efficacemente per “crescita naturale” che per spinte forzate – e comunque non ha valore né utilità se non è sostenuta da servizi concreti, precisi ed efficienti.

8. Cosa consiglierebbe alle imprese che ritengono lo spam uno strumento di marketing e insistono nel raccogliere dalla rete indirizzi di email per poi spedire messaggi commerciali con l’auto-liberatoria: «Questo non è spam. Il suo indirizzo è stato raccolto mediante elenchi pubblici. Se non vuole più ricevere altre email...»?

Di smettere subito e fare qualcosa di meglio concepito e più efficace. Lo spam non è solo fastidioso e sgradito, è anche un “marchio di infamia” perché è usato prevalentemente da imbroglioni di ogni specie. Se lo scopo dell’impresa non è ingannare i gonzi, ma costruire rapporti di fiducia, non le conviene identificarsi con truffatori e pataccari. Fra gli imbroglioni ci sono i venditori di indirizzi: quasi sempre promettono qualità selettive che le loro liste non hanno.

Vedi  Spam, spam, spam:

9. Molti ritengono che alla base del successo di un progetto internet vi sia la capacità dell’impresa di stabilire relazioni personalizzate con i propri interlocutori (sia clienti che potenziali clienti). Quanto ritiene possano incidere le relazioni nella riuscita di un progetto internet?

Le relazioni sono fondamentali. Ma occorre sapere e capire con chi si vuole essere in relazione e perché. Gestire bene relazioni con “tutti e chiunque” non è possibile – e neppure desiderabile. È bene anche non pensare solo a un settore di relazione (per esempio le vendite). Le soluzioni più efficaci sono quelle che gestiscono, con sinergie e simbiosi, diversi sistemi di relazioni (comprese, per esempio, le relazioni interne, la logistica, gli acquisti, i distributori, i fornitori... eccetera).

Vedi  Il valore delle relazioni  e  Coltivare le relazioni.

10. Quale il valore aggiunto dell’utilizzo della rete al fianco nelle abituali strategie di comunicazione e marketing?

La capacita di gestire relazioni e servizio. L’internet non è un mondo separato, è un sistema di risorse che si integra con le altre attività dell’impresa – quasi sempre in modo complementare, non sostitutivo. Per la sua intrinseca flessibilità e diretta verificabilità, l’internet può essere anche un utile campo di sperimentazione per iniziative che poi si sviluppano anche in altri modi.

11. Quali gli strumenti di “community” e promotion ritiene più utili per la PMI media?

Le comunità sono un elemento essenziale nel sistema di relazioni dell’impresa – anche senza l’internet. Si tratta di capire quali comunità sono rilevanti per l’impresa e come risorse di rete possono farle funzionare meglio. Comunque comunità e promozione sono cose diverse. L’uso di “club” basati su qualche attività promozionale può essere uno di tanti modi di agire (e non è certo una novità nata con l’internet) ma si tratta quasi sempre di dettagli tattici. Non è questo il modo più efficace, né il più importante, di partecipare alle comunità (o di gestirle – in quei casi particolari in cui spetta all’azienda esserne il centro di riferimento).

Vedi  Il valore delle comunità,  Che cos’è una comunità online  e  L’internet non è un “club”.

indice della sezione

home