La raccolta fondi

A differenza delle imprese a scopo di lucro, che ricavano denaro attraverso la vendita dei propri prodotti e dello stato che utilizza la tassazione, le ONP hanno bisogno di elaborare una strategia alternativa per procurarsi i mezzi finanziari necessari alla propria attività. La raccolta di risorse finanziarie ha assunto una funzione crescente con l'aumentare dell'importanza del terzo settore, ormai integrato e indispensabile alla struttura sociale di molti paesi. L'efficacia delle azioni delle organizzazioni non profit è spesso (anche se non sempre) direttamente correlata alla quantità di fondi raccolta. Tale quantità ha avuto un notevole aumento negli ultimi anni sia per l'introduzione generalizzata di agevolazioni fiscali che per un evoluzione degli strumenti utilizzati a tale fine. Lo scopo principale di una strategia di raccolta fondi, secondo il libro di P. Drucker [6] uno dei primi ad occuparsi specificamente delle ONP, dovrebbe essere di permettere all'organizzazione di adempiere alla propria missione, evitando però che la raccolta stessa diventi l'unico scopo. Cioè bisogna sempre aver presenti e primari gli ideali dell'istituzione che non devono essere subordinati alla gestione finanziaria. Questo implica maggiore riflessione che nel passato prima di iniziare una campagna dedicata a tale attività. In questa direzione va il passaggio da fundraising a fund development. Passare al fund development significa organizzare una campagna in modo sistematico e mirato alla creazione di un rapporto con donatori consapevoli. Questi ultimi dovrebbero fare donazioni non solo per la bontà della causa ma in quanto convinti che l'organizzazione le meriti. Ciò vuol dire essere a conoscenza di come le risorse verranno utilizzate, aver fiducia nei dirigenti, avere l'assicurazione che il loro uso sarà documentato e i risultati saranno resi noti. Questo è sicuramente un processo più impegnativo, ma anche in grado di costituire un rapporto di lungo termine tra l'istituzione e i suoi donatori. Nel definire una strategia di raccolta fondi una ONP dovrebbe tener conto, secondo Fiorentini che ha analizzato la situazione delle ONP italiane [8]:

• I segmenti a cui si vuole rivolgere, decidere cioè se si vuole che contribuiscano singoli privati, società a scopo di lucro, istituzioni governative. Evidentemente in ognuno di questi casi si dovranno utilizzare modalità diverse e non compatibili tra di loro. La scelta non deve essere guidata solo da criteri economici (scegliere il segmento che garantisce il maggior finanziamento) ma anche un giudizio di opportunità sui possibili finanziatori: potrebbe essere controproducente per l'organizzazione accettare finanziamenti da parte di entità che non ne condividono gli ideali.
• Le modalità di raccolta: in funzione della loro efficacia operativa e della capacità di stabilire un rapporto duraturo di lungo termine coi donatori. Tali modalità si possono distinguere a seconda della presenza o meno di intermediari [8]:
  • Diretto: il rapporto è immediato tra ONP e donatore.
  • Indiretto: il rapporto è mediato da una terza parte che si occupa di mettere in comunicazione le altre due.
  Un altro tipo di distinzione si può tracciare a seconda della destinazione delle donazioni, se sono specifiche ad un progetto o finalizzate a finanziare l'attività generale. Nel primo caso sarà generalmente la natura del progetto a determinarne il successo, nel secondo caso l'immagine globale del richiedente.
• Il feed-back: è necessario che i donatori, siano essi singoli privati o enti pubblici, vengano informati sulle attività che sono state svolte utilizzando i loro contributi. L'organizzazione dovrà coltivare in tal modo il rapporto con i propri finanziatori. Se tale informazione sarà soddisfacente e puntuale, la possibilità che le donazioni vengano ripetute sarà molto alta. Se si utilizza una tecnica di fund-raising diretto tale compito sarà indubbiamente più agevole. Parimenti sarà più facile e più utile produrre rendiconti periodici e dettagliati quando le donazioni sono relative ad un progetto ben determinato piuttosto che all'intera attività.